7 смертных грехов новичков в товарке на Wildberries 😵
❌ Первая ошибка. Мне по***, я так чувствую.
При выборе товара вы опираетесь на своё чувство прекрасного и на то, что считается классным только по вашей версии.
В бизнесе и в маркетинге в целом в первую очередь нужно спрашивать людей и клиентов, что нужно и нравится им. Оставляйте своё мнение при себе и давайте возможность другим ответить на вопрос: нравится ли им товар или нет?
Когда вы начнёте продавать товар, то ориентируйтесь на показатели и обратную связь от покупателей: насколько вы попали в “хотелку” людей или же,наоборот, нужно искать что-то другое.
❌ Вторая ошибка. Пытаться сразу стать женой Бреда Питта или мужем Анджелины Джоли
Когда вы впервые решили выйти на рынок, закупив немного товара, ещё не понимая, как и что тут устроено, и как это работает, но уже лезть в лидеры ниши. Не надо так!
Поэтому я предлагаю сначала пройти три уровня эволюции:
проверить, насколько товар классный и нравится людям
со следующих закупок повысить количество остатков, учесть обратную связь от клиентов и понять, будем ли мы этот товар продвигать дальше или вернёмся к первому этапу
если первые два этапа прошли успешно, то тут мы уже можем запастись большим количеством товара; расширить географию регионов; увеличить размерный ряд; повысить качество; сделать закупочную цену эффективнее за счёт больших объемов, дипломатии с поставщиками. И только после этого уже ехать в топ. Чтобы у вас была внутренняя уверенность и ресурсы на это.
❌ Третья ошибка. Вечная нехватка товара.
Всё указывает на то, что товар людям понравился, его хорошо покупают, на него много положительных отзывов, но мы почему-то никак не можем обеспечить его бесперебойное наличие.
И это, к сожалению, частая ошибка, на которую стоит обратить внимание. У меня для вас есть два совета:
Если товар постоянно кончается, то это верный признак, что товар “зашёл”. Это самый верный знак от Вселенной, что надо запастись этим товаром. И если вы продаёте, например, три различных товара, два из них идут средне, а третий прям отлично, то запаситесь остатками лидирующего товара, а не среднячков.
Если товар заканчивается раньше следующей поставки, то “играйте в прибыль”. Давайте представим, что у нас есть товар, который отлично идёт и у нас осталось 300 единиц, а он продаётся по 30 единиц в день, то есть товара у нас хватит примерно на 10 дней. А следующая партия придёт только через месяц. Очевидно. что мы уйдём в сток и нас уже ничто не поможет. Мы можем повысить цену на 10%-20%, безусловно, количество продаж снизится, главное, чтобы не до нуля. Смотрим на продажи и корректируем, на какой % можно поднять цену, чтобы не уйти в ноль. Так вы сможете снизить количество продаж, но при этом не улететь в сток и дожить до следующей поставки.
❌ Четвёртая ошибка. Делать ассортимент цветов на товары.
Нередко, когда мы заказываем какие-то товары, то сразу же скупаем их во всех цветах. Это было когда-то и моей ошибкой тоже. Да, было.
И это из-за того, что нет понимания, как зайдёт этот товар в принципе. Одно дело, если мы взяли один товар, и он не пошёл и другое, когда мы взяли его в различных цветах и ни один не зашёл, то у нас уже четыре неликвидных артикула с остатками на складе.
Без ошибок можно сделать следующим образом. Например, классические цвета: чёрный и белый – в той нише, в которой мы находимся. Пробуем уникальные новые товары на основе самого популярного цвета. И уже, когда подтвердится популярность и интерес аудитории к данному товару, развивать цветовую гамму на основе предпочтений покупателей. Но делать это очень аккуратно, не веером всех цветов радуги и помногу, а проанализировав, какие цвета после классических пользуются спросом.
Поэтому важный совет: не перегружайте свой ассортимент цветовой гаммой.
❌ Пятая ошибка. Расфокус ниш.
Когда мы только заходим на ВБ, то нередко делаем эту ошибку, закупая по одному товару из разных ниш. Мы купили лотки для еды, шапки для бобров, платья для детей и варежки для взрослых. Тем самым мы совершим четыре попытки, но в совершенно разных четырёх нишах. Но эффективнее будет совершить эти попытки в ОДНОЙ нише. Например, взяв пять видов контейнеров для еды.
Из-за отсутствия опыта мы ещё не можем быть точны, а тут именно вопрос в точности. Поэтому идите до конца именно в одной нише. Вы же видите, что в ней есть деньги, те, кто успешно торгует. Неужели вы думаете, что у вас не получилось? Не получилось – это значит, что вы прекратили попытки или вам не хватило времени или ресурсов. Выбрали нишу, так идите в ней до результата.
❌ Шестая ошибка. Не оставлять деньги на продвижение.
Большая часть из нас закупается на все деньги и дальше, получив товар, мы не знаем, что с ним делать. Потому что денег не осталось, продаж ещё нет, а товар сам не продаётся. А он и не будет, мы же не в 2021, когда была органика 🥲
Чтобы товар продавался, его нужно продвигать. А продвигать нужно на что-то, поэтому вместе с закупкой примерно столько же денег оставьте на продвижение. Если вы закупились на 100 тыс. рублей, то и на продвижение оставьте столько же. В худшем случае оставьте хотя бы 30%. Это значение регулируется в зависимости от вашего опыта. Если вы опытный и делаете это не в 1-ый, а в 101-ый раз, то это может быть и 10%. Но когда вы только начинаете, то лучше сделать перекос в сторону маркетинга. 70% оставляя на маркетинг, а 30% используя на закупку, вы точно не ошибётесь.
Закладывайте бюджет на продвижение в самом начале.
❌ Седьмая ошибка. Использование ABC-анализа при оценке своих товаров.
В классике жанра, А-товары – это те, что показывают большую выручку, С-товары – это те, что не показывают её вовсе или показывают какие-то крошечки.
Закономерно, но товары, на которые применялся хоть какой-то маркетинг, рекламу включали, продвигали, показывали выручку. А на так называемые С-товары не применяли ничего, и они либо не продаются, либо продаются с горем пополам.
И это ошибка, потому что в действительности товары С могут показать большую выручку, но не делают этого, потому что на них ничего не применяли. Поэтому делайте выводы о статусе товара после анализа показателей.